Главная

Статьи

Маркетинг

Как местному производителю найти иностранных покупателей через интернет

Мичуринским садоводческим хозяйствам, переработчикам плодов и небольшим заводам искать покупателей за границей удобнее всего через интернет: закупщик из другой страны обычно начинает знакомство с поставщиком с поиска. Чтобы он нашёл именно вас, понадобятся выбранный рынок, каталог продукции на английском, отдельная англоязычная версия сайта и человек, который быстро отвечает на письма. Разберём, что подготовить заранее и в каком порядке действовать.

Что понадобится до первого письма за рубеж

Мичуринск давно связан с садоводством: в городе работал селекционер Иван Мичурин, и вокруг до сих пор много хозяйств, питомников и цехов переработки. Соки, пюре, сушёные яблоки, варенье, саженцы и садовая техника находят спрос и за пределами области. Остаётся сделать так, чтобы о них узнали люди, которые закупают такие товары в других странах.

Сначала договоримся о словах. Внешний рынок означает конкретную страну или группу стран, а не заграницу вообще: у Казахстана, Германии и Объединённых Арабских Эмиратов разные правила ввоза, вкусы и сезоны спроса. Спецификация описывает товар: состав, фасовку, срок хранения, упаковку. Запрос коммерческого предложения говорит о том, что закупщик готов обсуждать объём и цену. Минимальная партия показывает, с какого объёма отгрузка имеет для вас смысл.

Иностранный покупатель редко ищет конкретный завод по названию. Он вводит в поиск тип товара и страну происхождения, листает отраслевые торговые площадки, смотрит списки участников выставок. Кто не попался ему на этом пути, того для него нет. Поэтому до первой рассылки соберите каталог продукции с фотографиями и спецификациями, правила расчёта цены в валюте покупателя, перечень документов, которые потребует страна ввоза, и контакт сотрудника, который пишет по-английски. Для плодов, ягод и посадочного материала почти всегда нужен фитосанитарный сертификат, и выяснить требования лучше до переговоров, а не на таможне.

Результат зависит от трёх вещей: насколько точно выбрана страна, как быстро вы отвечаете и найдёт ли вас закупщик в поиске своей страны. Англоязычная версия сайта в этой схеме работает витриной: на неё попадает человек, который ищет поставщика и пока ничего о вас не знает.

Пять шагов к первым заказам из-за рубежа

Выберите одну или две страны. Начните с рынков, куда уже возили похожий товар соседи по отрасли, где понятна логистика и нет запрета на ввоз вашей продукции. Требования к маркировке и документам проверьте заранее.
Соберите каталог продукции на английском. Фотографии, спецификации, фасовка, сроки хранения, минимальная партия, условия оплаты. Цены укажите в валюте покупателя или опишите, как они считаются.
Сделайте англоязычную версию сайта под поиск выбранной страны. Частая ошибка выглядит так: русские страницы прогоняют через онлайн-переводчик и выкладывают в раздел с английским флажком. Закупщик из другой страны ищет товар своими словами, натыкается на кальки и цены в рублях и закрывает вкладку. Поисковая система, через которую за рубежом ищут поставщиков чаще всего, к тому же оценивает сайт по другим правилам, чем привычный нам поиск. Чем зарубежный поиск отличается от привычного и почему перевод русских страниц не превращается в рабочую англоязычную версию, рассказывает источник: экспортёру, который ищет иностранного покупателя, консультант по поисковому продвижению в этой публикации советует начинать со спроса выбранной страны. На практике это значит, что поисковые фразы собирают заново, тексты пишут для носителей языка, а адрес, контакты и сведения о компании показывают так, как привык местный покупатель. Ссылки и реклама имеют смысл, когда такие страницы уже готовы.
Появитесь там, где ищут поставщиков. Отраслевые торговые площадки для оптовиков, каталоги выставок, сайты отраслевых ассоциаций. Профиль компании заполните так же подробно, как каталог, и дайте в нём адрес англоязычной версии.
Настройте ответы и учёт обращений. Отвечайте на запросы в течение рабочего дня по времени покупателя, держите под рукой шаблон коммерческого предложения на английском и записывайте, из какой страны и с какого канала пришло письмо.

Типичные просчёты, из-за которых иностранцы не пишут

Неудачи чаще начинаются там, где продукцию показали небрежно. Вот промахи, которые встречаются постоянно:

Машинный перевод без вычитки. Человек, для которого английский родной, замечает неестественные фразы сразу и делает вывод о том, как с ним будут вести дела.
Контакты для своих. Телефон без международного формата, адрес без названия страны, почта на бесплатном ящике с непонятным именем.
Молчание в ответ на запрос. Письмо, которое ждёт ответа неделю, обычно уже никому не нужно: закупщик написал сразу нескольким поставщикам.
Каталог без цифр. Если нет фасовки, сроков хранения и минимальной партии, закупщику нечего считать, и переписка обрывается на первом вопросе.
Тяжёлый файл вместо страницы. Каталог весом в десятки мегабайт плохо открывается с телефона, а с телефона письма читают постоянно.
Рассылка по случайным адресам. Она раздражает получателей и портит репутацию почтового адреса, после чего письма начинают попадать в спам даже к тем, кто их ждёт.

Проверить, работает ли схема, можно через пару месяцев. Посмотрите в счётчике посещаемости, из каких стран заходят на англоязычные страницы, и сравните с журналом писем. Если заходы есть, а запросов нет, ищите слабое место в каталоге или в том, как описана поставка. Если нет и заходов, вернитесь к третьему шагу.

Экспорт начинается с понятной витрины

Небольшому производителю не нужен большой бюджет, чтобы его заметили за границей. Нужны выбранная страна, подробный каталог продукции на английском, страницы, написанные для местного читателя, и сотрудник, который отвечает в тот же день. Дальше дело идёт постепенно: первые запросы подсказывают, что поправить в описаниях, а первые сделки приносят отзывы, которые убеждают следующих покупателей.